销售精英激励与实战技能提升
客户业务范围 企业实力、规模、文化 通信费用额度及报销额度 目前使用哪家产品 对现使用产品、价格、服务政策是否满意 如果不满意是哪些方面 上下级关系 近期是否存在人事调动 最关注的问题是什么 对产品的需求及程序 12条工作信息 花太多时间“******”而不是销售 不得体的着装,肮脏的皮鞋 无精打采的解说 使用破旧或不合时宜的推销材料 未随身带笔,向客户借笔 张冠李戴,叫错客户的名字 往沙发上一坐就是“背一靠,腿一翘” 介绍产品时才发现资料忘带了 在客户说话时,急于发表而打断客户 留心你的非语言信息 需求了解阶段 沟通因找准需求而高效 产品本无卖点,符合需求的才叫卖点 客户流失 业绩下降 客户总价值 客户总成本 客户增长 业绩增长 等价值线 产品价值延伸 客户价值提升 核心价值 有形价值 无形价值 附加价值 1、 2、 3、 4、 潜在需求-差异化 少了不觉得 多了很舒服 客户有需要但并没有意识到 制造惊喜,把“心”留住 关键需求-专业化 客户最关注的 成交的关键所在 常规需求-正规化 多了不觉得 少了不舒服 客户分析:MAN法则 金钱(Money) 决策权(Authority) 需要 (Need) 拓展客户的方式 锁定目标客户群,登门拜访 电话筛选,意向拜访 最棒的销售策略“连环绩” 参加各种会议、聚会、展会 报纸、网络等媒体寻找 挖掘政府部门、行业协会 市场信息服务机构 开发“代理人” 观察:客户无处不在 通过竞争对手捕捉客户信息 …… CTS Critical to satisfaction 关键满意因素 Unique Selling Proposition USP 独特的销售主张 特别的爱给特别的你! 你永远只在销售唯一的一样东西——价值 客户永远只购买唯一的一样东西——价值 价值不是空洞的描述,而是真实的证明 运用一群人说服一个人的策略 灵活将“黄婆”精神运用到极致 方案呈现阶段 FAB陈述法则 特性 Features 优点 Advantages 好处 Benefits AIDA销售技巧 注意:Attention 兴趣:Interest 欲望:Desire 行动:Action ……………………
  • 类型:

    成功学文萃

  • 格式:

    PPT

  • 大小:

    2195

  • 系统:

    Win9X/XP/Vista/7/8

  • 运行:

    PowerPoint

  • 语言:

    简体中文

  • 更新:

    2014-12-09 22:00:00

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