分享:以现象级案例,教你如何编写有价值的BP

日期:2017-08-07 18:42:58 来源:网络 作者:豆渣

本文作者以当前最新行业趋势,从九方面分析有可能成为现象级创业项目为案例编写BP:私人服装定制。

2年前在“大众创业 万众创新”号召下,自己组建创业团队,往社区O2O的浪潮,梦想成为一只独角兽,改变自己的命运。还记得第一次写BP场景,在百度搜索大量的有关文章,并在线下参加各种活动,费了九牛二虎之力才编写完成。经过一段时间之后,初创团队融资的永远只是少数,编写BP不只是融资,更重要是梳理清楚自己的创业项目,以最短时间内完成项目MVP阶段,并快速创造生命线,养活团队,只有这样才有可能更好地融资。

我们经常遇到一个问题,制定目标容易,难得是怎么来支撑目标?完成目标需要什么条件?条件是否满足?预测的完成时间?风险在那?应对策略是什么?那么,我们在编写BP的时候,都要综合考虑,以便于项目能够真正落地。

下面以当前最新行业趋势,分析有可能成为现象级创业项目为案例编写BP:私人服装定制。

那么,我这里主要从团队简介、行业痛点、解决方案、市场规模、竞品分析、商业模式、市场策略、发展规划和融资计划等方面来讲述。

幻灯片0:封面  项目名称/联系人

封面主要突出项目名称(最好有定位),让投资人看封面就知道项目是做什么的,为谁服务、创造了什么价值。

幻灯片1:团队简介

团队是投资人早期选项目的关键点,简介提炼亮点在于团队的经历和背景,强化团队基因与当前融资项目比较符合

针对性的简介核心团队能力,根据团队不同角色,用关键数据概况突出能力强,简约新颖,头像使用真实图片,以增强信任感;根据项目的行业特点,进行设置关键角色,表明团队基因较强,综合能力强完成此项目指日可待,投资人现在不投,以后可能没有机会。

幻灯片2:行业痛点

我这里重点分析,私人服装定制的关键用户,一是品牌商,二是消费者;所以需对这两个角色进行深度调研,并挖掘其核心痛点。

每个人的身材千差万别,高矮胖瘦、肢体比例等方面的差异,往往不是现有标准化成衣尺码所能完全覆盖的,再加上驼背、凸肚、肥臀、大胸等多样化体型的存在;随着生活水平提高与快节奏生活,传统的超市与线上电商难以满足当前需求。例如正装的袖子和衬衫之间应该有两公分的距离,但每个人手臂长短不一,因此人们常常修改成衣的袖长。而这种修改方式往往会使得衣服整体显得不协调,因此合身才是大众的核心痛点。

根据行业报告显示,近年来凡客、李宁、美特斯邦威……中国的服饰企业近年来被卖不出去的衣服和鞋子逼上了绝路。公开数据显示,它们的库存少则数亿,多则上十亿元,李宁、安踏、361°、特步、匹克等42家上市服装企业存货总量高达483亿元。其中,李宁、安踏、361°、特步、匹克和动向这6家国内运动品牌的总库存达37.21亿元,“关店潮”此起彼伏,这些都是过剩化生产导致的结果,因此品牌商最大的痛点是高库存,按需定制是品牌商转型升级的目标,才能更好的满足市场需求以及自身变革与重生。

总结:让投资人在最短的时间内了解你所处的行业,申明痛点和需求;根据行业数据进行分析与挖掘,深度提炼关键用户角色的核心痛点,直击用户心声。

幻灯片3:解决方案

根据服装行业现状,部分行业龙头企业,已经开启了定制工业化之路。传统服装行业产业链的痛点多,而大数据算法和智能制造技术的成熟使得部分企业解决了量体、制版、生产、渠道等环节的短板,打造出符合定制要求的柔性供应链,基本实现了定制服装的低成本、快速地规模化生产。例如男装企业报喜鸟、出口型企业青岛红领、“互联网+”创新企业埃沃等各自摸索形成了自身的先发技术优势,可以缩短生产周期,提供高性价比定制产品。

由于当前消费者特体增加以及个性化需求,因此突破量体是实现私人服装定制的关键环节,而定制服装与成衣的关键区别在于手工量体。传统私人服装定制的量体基本由人工完成,且依赖于量体师的经验,我们知道优秀的量体师非常有限,而且人工成本高,新型定制服装企业利用技术手段获取量体数据还不精准,目前的大数据智能制造,本质还是标准套码,只是提供海量数据,在量体环节,技术型为主导的大公司除外,初创型公司需在运营模式进行创新;

我们先分析一下传统量体是什么样的方式,经过调研传统私人服装定制店,量体方式主要顾客到店量体,顾客到店之后,量体师先招待喝茶,在这过程中获取顾客的消费场景,同时在量体过程中,进一步的挖掘顾客的需求,以提高顾客服装定制的满意度与销售量;也就是说传统私人服装定制是非常专业的,他们需要懂款式、面料、工艺等各个环节,服装定制是非标准化、专业化等特点,要想实现大规模定制,解决方案是首先是服装品类做减法,减少对量体环节的强依赖关系,例如:衬衫、休闲裤等尖刀类目进行切入,实现简易定制,以达到大众化、规模化的定制商业目标。

根据场景用户痛点,输出解决方案,使用图片+文字,并表达解决方案的思路或流程,创造价值就突显出来。

幻灯片4:市场规模

论证整体的市场规模有多大,你是如何推算出的,这个市场未来将如何发展?论证的过程中最忌讳的就是长篇累犊,简洁地说明你推算的依据和基础数据来源即可。如果是对口的投资人,相比创业者他们对市场的情况了解更多,因此不需要过多的阐述。

在这里我只是简单的根据第三方数据,说明市场规模,只突出数据。但在实际沟通中,可以引用其它自己独特的见解最好。

幻灯片5:竞品分析

通过竞品分析,了解并熟悉各竞争对手的优劣,有利于优化自己的商业思路,并证明有可能成为当前现象级产品。

首先,我们调研并筛选服装定制行业有代表性成功企业,核心在于分析各自企业切入服装定制的优势。我这里概况性从定位、商业模式、核心产品、销售渠道、核心优势、融资等进行分析。

通过以上竞品分析可知,当前服装定制比较成功企业的都是服装品牌(C2B2M)或供应链(B2B)模式进行切入,后续再构建完整的服装生态圈。

其中服装品牌的运营策略都是以男装品类切入,因为此品类可标准化,易操作,可放量复制,在自行造血的基础上,再扩展服装品类。

而典型的辛巴达是连接商户和工厂的服务型B2B企业,柔性供应链模式实现小批量、多批次生产,解决中小商户最痛的点,先为细分群体创造价值,以最快速的方式获取海量的商户,并提升平台品牌价值,扩大在服装行业的影响力,后续再构建完整的服装生态体系。

总之。不管什么样的模式(C2B2M、B2B、C2M等),都是根据自身的优势,并结合自己定位的客户群体,寻找其最痛的点,发现其需求当前市场未满足的产品或服务,做为初创企业最佳的市场机会,然后聚焦人才、资源等各个方面进行单击突破。

幻灯片6:商业模式

商业模式为企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式,其主要关注企业在市场中与用户、供应商、其他合作伙伴的关系,尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

商业模式首先要选准行业和商机,选择创业项目要选择好细分行业,并准确把握行业生命周期发展阶段的痛点,在竞品分析中服装品牌,都是以男装切入,并且都是衬衫、休闲裤等标准化的产品和服务;其次,商业模式要实现价值创造,只要满足当前市场不足成果,才能真正创造客户价值,目前大众服装定制,最重要的痛点是合身;再次,不同的商业模式对于资源投入的要求是不同的,实现的路径也不同。因此,不要形而上学商业模式复杂化,最后你会发现每个商业模式都很好,每个都有价值,但每个路径都走不通,最后就形成不了核心竞争力,以失败为告终。

因此个人认为,在当前大众服装定制市场未成熟之前,首先是自营服装品牌,寻找细分领域,例如男装的衬衫、休闲裤等品类;前期主要靠销售,在验证可行性的情况下,再进行渠道运营(城市合伙人)进行放量复制,为了更好地满足不同阶段的资源匹配度,扩展平台品牌的知名度,并运作商学院(根据实际情况,也可以众包合作),前期以简单的方式,输出量体培训,扩展团队与众包团队的服务能力,提升服装品牌的销售水平。

幻灯片7:商业模式SWOT分析

SWOT分析法是用来确定初创企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

优势

服装定制以C2B2M全新模式,是对现有的服装产业链革新,可以解决服务行业近年来高库存与价格虚高等痛点,按需定制是真正意义上的以销定产,大大降低渠道费用,提供高性价比单品,服装品牌把主要资源放在上门量体、营销等与消费者对接的环节以扩大市场。

劣势

传统服装定制市场较为小众,服装行业经过多年的发展,已经形成了零售成衣品牌为主体、定制服装为补充的行业格局,耳熟能详的服装零售品牌大都采用规模化生产方式,批量提供标准尺码的服饰,消费者可以根据自身需求进行选择购买,以满足市场需求,由于服装定制市场较为小众,消费群体多为精英人士和有特殊需要的群体,加上服装定制难以规模化生产、成本高等原因,说明C端服装定制市场需培育。

合身是C端最大的痛点,也是品牌服装扩展市场急需解决的问题,新兴的服装定制企业通过总结量体经验,将其标准化以提高量体效率,并实现批量培训量体师,然后在不同的区域配置相应的量体师团队,上门服务具有明显的区域性;

风险

传统品牌服装与传统定制服装最大的区域在于是否合身,所以最大的风险在于上门量体师经验不足,导致定制返修率高。因此需总结量体经验,通过培训实现批量提高量体效率。

机会

传统服装定制受制于自己款式设计、跑面料市场等繁琐流程,导致规模化成本较高、品牌影响力较弱,目前私人定制需求相对小众化。但考虑到目前服装消费者的消费观念逐渐 成熟,中产阶级持续扩张,80/90 后群体逐渐成长,以及肥胖人群增加,消费者对性价比、个性化以及合身的要求将不断提高,可以判断,服装定制市场复合增长率高达25%,预测2020年市场规模为2000亿,私人定制有望成为消费新风口。

幻灯片8:市场策略

初创团队怎么把服装定制现象级产品玩转起来,个人认为市场策略需在市场定位、市场运营、渠道运营、品牌运营等多维度进行协同发力。

市场定位

明确初期种子用户人群为:职场精英人士,冷启动品类这里定位为衬衫、休闲裤等,价格带398~699元之间;

市场运营

首先直销团队进行区域自营,先验证模式的可行性,并导入自己现有的资源,实现快速变现;

渠道运营

为了更好地服务顾客,制定O2O量体师众包服务或招募城市合伙人策略,前期通过自有的商学院,输送标准的量体师人才、产品与服务,赋能城市合伙人或量体众包团队,进行渠道放量,以最短的时间占领市场,根据相关数据显示,服装定制用户特点可知,用户粘性较强,复购率高达60%以上,因此标准化产品与服务后快速抢占用户市场为商业重心,每次运营团队试错过程中不断的进行复盘,并调整与优化产品与服务,提升用户的满意度与市场占有率;

品牌运营

为了加强服装/平台品牌的知名度与爆光率,需多维度发展进行品宣;例如在搜索引擎,微信官方公众号等各种方式,扩展流量入口,以及创办商学院,并输入第三方服务商能力,提高行业专业性、影响力与权威性。

幻灯片9:五年发展规划

发展规划作为一种战略性、前瞻性、导向性,明确方向与目标,有利于全面统筹公司经营,根据经营的数据,动态调整产品、研发、运营、服务等各个环节,以达到数据驱动,动态经营。

根据目前服装定制的C端市场培育的现状,以服装品牌切入,个人认为分为四大阶段:

自营品牌

以互联网+免费上门量体+工业4.0引入服装定制,以自营服装品牌切入进行冷启动,并培育种子用户,前期切入为标准化服装产品,例如男装的衬衫、休闲裤等;C端用户通过微信公众号或移动终APP线下下单,线上预约量体师上门,足不出户即可收到定制服装,符合部分年轻人“懒、宅”的特征。

全品类

根据运营目标与计划,不断整合资源,例如工厂、面料、设计师等各种资源,丰富产品供应能力,在冷启动之后,进行用户分组,提炼不同的用户消费场景,每扩展一个品类,都将原有的用户进行再次冷启动,提升整体的业绩。

开放市场

成立商学院,在原有经验的上,制定标准的输出产品、人才、服务等,树立服装行业专业性、影响力、权威性等,作为公司的强大的品牌输出,同时开放市场。

开放平台

先服务,对用户形成粘性,再到多项服务(设计、打版、面料、行业解决方案等),最终实现服装生态平台。

幻灯片10:融资计划

重点介昭当前融资金额与股权占比,同时并简要说明资金使用具体计划,具体包括金额大小、总资金占比及应用。

这里主要分为产品系列+云端、资源跨界整合与商务包装、团队运营、市场开拓等,具体内容根据项目的不同,进行设置。

幻灯片11:联系方式

主要汇总当前项目的负责人,联系方式主要包括:姓名、手机号码、邮箱、微信等。

总之

以上编写BP,是假设在初创团队,并且是站在我的角色制定的,面对的对象是比较专业的人,所以BP只提炼要点,沟通或路演以口语化表达。大家可以根据自己实际情况编写BP,即根据项目不同阶段、不同场景、不同的人编写不同的BP,欢迎大家一起沟通交流,谢谢!

作者:彭国和


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